I migliori comunicano partendo dal PERCHÉ. L’obiettivo non è fare affari con chiunque abbia bisogno di ciò che offri. L’obiettivo è fare affari con persone che credono in ciò in cui credi tu.

La dimostrazione di tutto ciò sta nella biologia: la struttura del cervello, con le sue 3 componenti – rettile, limbico, neocorteccia – combacia perfettamente con il Golden Circle.

Quando comunichiamo partendo dal cerchio più esterno (il cosa), parliamo alla neo-corteccia: le persone capiscono perfettamente cosa gli stiamo dicendo, raccolgono dati e informazioni, fatti e numeri. Peccato che non sia questa area a guidare il comportamento.

Quando partiamo dall’interno (il perché), parliamo al cervello limbico che attraverso le emozioni e la fiducia è capace di guidare il comportamento, permettendogli solo successivamente di razionalizzare la scelta, per giustificarla.

Le persone non acquistano ciò che fai ma perché lo fai.

Questa teoria sviluppata da Simon Sinek ci insegna, tra le altre cose, che non devi assumere persone che hanno bisogno di un lavoro, ma persone che credono in quello in cui tu credi.

Sono coloro che cominciano con il perché che hanno la capacità di ispirarci. E li seguiamo non perché dobbiamo, ma perché vogliamo. Non lo facciamo per loro, ma per noi stessi, per dimostrare quello in cui crediamo.